Comment construire et structurer une équipe commerciale performante ?
La Matrice POP® est un outil d’évaluation dynamique croisant deux dimensions fondamentales de vos collaborateurs commerciaux :
La Performance (Axe horizontal) : Les résultats délivrés.
Le Potentiel de développement (Axe vertical) : La capacité d’agilité et d’apprentissage mais aussi, et c’est un point clé, la volonté de la personne d’exprimer ce potentiel.
Loin d’être une simple photographie figée, cette matrice est un véritable guide d’action managériale.
Pourquoi le potentiel n'est pas un gage de réussite ?
Le potentiel est une promesse de l’avenir. Pour que cette promesse devienne une réalité il faut de l’entraînement, du travail.
- Plusieurs facteurs peuvent entraver l’expression d’un potentiel.
- La peur de l’échec et du jugement qui pousse à rester dans sa zone de confort.
- Le syndrome de l’imposteur : douter en permanence de ses compétences et de se dire : » je n’y arriverai pas, les autres sont meilleurs ».
- La procrastination : attendre le moment parfait.
- Les croyances limitantes : « je suis trop vieux pour changer de méthode ».
- Un environnement toxique ou castrateur : négativité, manque de confiance.
- Manque de ressources : l’utilisation du potentiel nécessite souvent un apprentissage, des formations par exemple.
- La surcharge et le stress : induit un mode « survie » qui empêche de se transformer.
- Et puis il y a l’égo. Sans aucun doute le frein le plus redoutable. Ryan Holiday, un auteur qui a beaucoup écrit sur le sujet , résume cela en une phrase : » L’égo est l’ennemi de ce que vous voulez accomplir, de ce que vous avez, et de ce que vous devez apprendre. ».
La Matrice POP ®
Rocket : zone haute performance
Encourager + Booster + Autonomie : C’est la zone des talents clés et futurs leaders. L’enjeu est de leur offrir un maximum d’autonomie pour libérer leur capacité d’innovation tout en boostant leur engagement.
Encourager + Former + Contrôle des progressions : Profils à fort potentiel en phase de montée en compétences. Le management doit accompagner leur montée en puissance par de la formation ciblée et un suivi régulier de leur progression.
Marmite : zone de performance
- Fidéliser + Autonomie : Vos piliers. Performants mais ayant atteint leur zone de confort ou de souhait d’évolution, ils requièrent de la reconnaissance (fidélisation) et de la liberté d’action (autonomie).
Entretenir + Contrôle activité : Profils dont il faut maintenir la dynamique. Le management, à travers un contrôle régulier de l’activité, veille à ce maintien. Par exemple, le niveau du pipe est-il correct ou en chute ? En effet, il n’est pas rare de voir un commercial démissionner à ce stade.
Alerte : zone de risque ou de transformation
Former + Diriger et contrôler l’activité + (Recadrer) : Profils à potentiel mais en sous-performance ou en situation de pivot. Un accompagnement managérial directif, combiné à de la formation et à un potentiel recadrage, est indispensable pour les projeter vers le haut.
Dilemme & Arbitrer : La zone critique. Face à une performance et un potentiel en deçà des attentes, la matrice formalise le « Dilemme » managérial (tenter un recadrage/redéploiement) avant de devoir, si nécessaire, « Arbitrer » (réaffectation ou séparation).
Par Thomas GAUTIER – Fondateur de Syntonik
Le sujet vous intéresse ?
- Comment faire pour positionner chacun de mes commerciaux dans la matrice ?
- Comment mesurer le potentiel ?
- Comment mesurer la volonté, l’envie de progresser d’un collaborateur ?
- Comment booster mes top performers ?
- Comment savoir si un commercial est en train de partir ?
- Etc.
