Les FCS, Facteurs Clés de Succès, sujet essentiel en performance commercial
Que ce soit en recrutement ou développement des compétences, la question des FCS est essentielle. En effet, comment savoir si un candidat va performer sur un poste ? Que faire pour améliorer les performances intrinsèques de vos commerciaux ?
Syntonik RH vous présente son modèle en 3 points clés.
Les FCS traités ici concernent les commerciaux. Ils ne tiennent pas compte de l’entreprise, son organisation, son offre.
1er FCS : Volume activité/flux
Ce facteur est mécanique et part du principe que plus vous générez d’activité, plus vous allez être performant. Ainsi, avec 10 RDV par semaine vous pouvez espérer faire plus d’affaires qu’avec 4 RDV.
La notion de volume va s’appliquer à l’entrée du pipe mais aussi à chaque étape du processus de vente.
Attention toutefois au point de perversion : au delà d’un certain volume, la qualité des actions va se dégrader.
2e FCS : Organisation commerciale
On parle ici de 2 notions : du temps et de la qualité des actions que vous menez.
- Le temps file inexorablement : chaque heure qui passe suppose d’amortir les coûts de fonctionnement de l’entreprise (loyers, stock, salaires, abonnements…). Cette charge incombe aux commerciaux.
- Le temps consacré aux tâches à plus forte valeur commerciale : plus vous consacrerez du temps aux actions commerciales et plus vous pourrez développer du volume. Par exemple : un commercial qui fait 40000 km par an à une moyenne de 70km, passe 571 heures dans sa voiture, soit 35% de son temps – Imaginez que ce commercial fasse environ 10000km de moins par an, c’est l’équivalent d’1 mois de commerce en plus. L’argument, trop entendu, qui est de dire que les commerciaux travaillent au volant ne tient pas. En effet, c’est dangereux de téléphoner en conduisant. Et les conversations ne peuvent être exigeants lorsque l’on conduit. Des solutions existent pour maintenir le niveau relationnel avec les clients, tout en réduisant le « coût » des déplacements.
- La qualité des actions commerciales : évaluée sur les critères principaux potentiel/probabilité, quitte à consacrer une heure de travail, il est préférable de prioriser des actions à plus fort potentiel et plus grande probabilité de réussite. Cela suppose un ciblage précis de ses actions. On s’approche ici de la notion de Go no Go.
3e FCS : Efficacité commerciale
Il s’agit de votre capacité à réussir à chaque étape du processus de vente. Capacité à prendre du rendez-vous, à véritablement qualifier, à concevoir une offre adaptée, la valoriser, et ce jusqu’au closing et suivi de l’affaire.
Chaque commercial a son propre niveau d’efficacité. Pour chaque étape du pipe, il est pertinent de connaître son efficacité personnelle pour déterminer ses axes de progression prioritaires.
L’efficacité commerciale est le facteur le plus difficile à développer et le plus long mais le potentiel de ce facteur clé est incroyablement élevé. Un commercial peut aisément doubler voire tripler ses résultats en travaillant ce facteur.
- Le développement de ce facteur de réussite nécessite une investigation large avec des sujets portant sur les techniques pures de vente, mais aussi sur la psychologie, la motivation, la confiance, sa vision du monde, et ses croyances, la remise en question, l’égo, les capacités intellectuelles et bien d’autres sujets encore.
Coordonner ces 3 facteurs
Pour un gain rapide le couple volume/organisation sera à prioriser. C’est une démarche de rigueur, de discipline et de travail avant tout, puis de méthode sur la qualité commerciales des actions. De nombreux commerciaux sans talent particulier obtiennent de bons résultats sur ce couple moteur. Et à l’inverse, d’autres commerciaux talentueux échouent par manque de rigueur et de constance. Imaginer un gain à x2 est totalement réaliste si vous savez faire face à la résistance aux changements des commerciaux.
L’efficacité commerciale, quant à elle, est à travailler au long cours. Déclenchez des dispositifs de développement individualisés tels que des formations, du coaching, de l’accompagnement terrain, des ateliers de travail. Cela suppose d’avoir un diagnostic précis de l’efficacité de chaque commercial et un plan individuel de développement.
Pour aller plus loin : information, conseil, accompagnement
